Memahami Pola Pikir Customer untuk Meningkatkan Penjualan – Jika hari ini anda tidak berhasil menjual produk ke pelanggan, maka jangan sampai anda berpikir bahwa hari ini bukan hari keberuntungan anda. Bisa jadi, karena anda belum memahami pola pikir customer. Siapapun pelanggan anda, kata Kevin Davis dalam bukunya: “Slow Down, Sell Faster!”, dia akan memproses setiap pembelian dengan motif serupa. Yakni: Change, Discontent, Research, Comparation, Fear, Commitment, Expectation, dan Satisfaction/Dissatisfaction. Apa artinya?
Hari ini, mari kita menyelam ke pikiran pelanggan untuk membahas satu per satu motif ini.
Customer, siapapun dia, akan selalu berubah dan membutuhkan sesuatu yang baru. Kemudian setelah beberapa saat, dia akan merasa tidak puas dengan perubahan tersebut. Misalnya anda sudah memiliki laptop. Namun kebutuhan anda berevolusi (change). Anda butuh spesifikasi yang lebih besar. Anda tidak puas (discontent) dengan spesifikasi laptop yang sekarang karena sudah tidak bisa menunjang pekerjaan anda.
Maka kemudian, anda pasti akan mencari solusi untuk problem tersebut. Biasanya dengan mencari selengkap mungkin data spesifikasi laptop sekaligus harganya (research). Kemudian mulai membanding-bandingkan satu penjual dengan penjual lain (comparation).
Setelah cukup mendapatkan informasi, customer akan menentukan mana yang akan dia beli dan dari mana dia akan membeli. Namun sebelum melakukan pembelian, customer akan dihinggapi rasa takut (fear) dulu. Apakah product yang dia beli benar-benar memenuhi kebutuhannya, apakah dia membeli dari tempat yang tepat, apakah ada yang lebih mura. Hal-hal seperti ini manusiawi. Apalagi semakin tinggi nilai barang, maka semakin besar rasa takut akan hinggap.
Di sinilah kemampuan anda menganalisa keadaan sangat dibutuhkan. Anda harus dapat membaca dan menjawab setiap ketakutan customer, dari yang terkatakan maupun yang tidak. Sebab, sekali rasa takut ini hilang, maka customer akan memutuskan untuk melakukan pembelian (commitment).
Tidak cukup sampai disini. Setelah membeli product tersebut, tentu customer juga akan mencoba. Dan juga merasakan apakah product yang dibeli sesuai dengan harapan atau tidak (expectation). Jika produk ini memenuhi ekspektasi, maka kepuasanlah yang akan muncul (satisfaction). Cepat atau lambat, mereka akan kembali ke tempat anda, atau minimal mereferensikan tempat anda berjualan pada sahabat-sahabat mereka.
Dengan menguasai motif sederhana seperti ini, sedikit banyak probabilitas anda menjual bisa lebih meningkat. Karena anda hanya perlu menyampaikan yang perlu disampaikan. Kebanyakan penjual justru berbicara terlalu banyak karena mereka tidak dapat meraba sampai di tahap manakah sang customer ketika mereka sedang engage dengan si penjual. Bagaimana menurut anda?
